Zložitosť nepredáva

Častokrát sa stretávame s nápadnými reklamami veľkých spoločností, nápaditým označením TOP firiem a úžasnými referenciami odborníkov na produkty a služby, ktoré by sme chceli, aj si mohli dovoliť, žiaľ získať ich vôbec nie je jednoduché. Problém nie je vo financiách, ani doručení či jazykovej bariére. Problém je v nákupe samotnom.

Školitelia predaja neustále opakujú, že predajný proces je potrebné čo najviac zjednodušiť a priblížiť ho zákazníkovi. Pokiaľ to nejde, pomôžte mu do takej miery, ako sa len dá. Inak dopadnete ako väčšina. A väčšina má väčšinou problém.

Kúpiť nie je vždy jednoduché  

A ako to celé vlastne funguje? Istý pán potreboval zaobstarať isté technické veci, ktorým ako väčšina bežných smrteľníkov, nerozumel. Bol síce odborník vo svojom povolaní, nebol to ani človek nevzdelaný, no nakoľko jeho činnosť spadala do úplne inej kategórie, na určité oblasti jednoducho nemal čas, tak si ich bol radšej ochotný zaplatiť u iných odborníkov. Po napísaní prvého mailu mu prišla odpoveď (síce extrémne promptná, ale aj dosť zložitá), s vysvetlením postupu, čo všetko musí urobiť, aby danú službu mohol získať. Technická stránka mailu mu nič nepovedala. Dozvedel sa akurát toľko, že aby mohol danej spoločnosti zaplatiť za službu, o ktorú žiada, musí si 2/3 spraviť sám. Skúšal teda znova, s požiadavkou, nech zaňho vybavia, čo sa dá, že je ochotný zaplatiť, no naozaj potrebuje pomoc. Dočkal sa ďalšieho, opäť veľmi rýchleho, ale ešte zložitejšieho listu, v ktorom stáli ešte viac rozvedené údaje z toho prvého. Ako to skončilo? Išiel hľadať niečo jednoduchšie ku konkurencii.

V inej spoločnosti, oveľa menšej, poslala klientka list, že nevie, ako má postupovať pri vyplnení zmluvy a registračných formulárov, nakoľko viaceré veci sú jej nejasné. Odpoveď znela – netrápte sa, v prílohe prikladáme predvyplnené formuláre, v ktorých stačí doplniť vyznačené kolónky s vašimi základnými údajmi a podpísať ich. Zmluva tak bola podpísaná v priebehu hodiny a platba nabehla počas nasledujúcich pár hodín.

Jednoduchá cesta k výsledku

V dnešnej uponáhľanej dobe nikto nemá čas študovať ďalekosiahle postupy. Potrebujeme všetko rýchlo a jednoducho. Klienta nezaujímajú kroky, ktoré musíte dodržať, ani problémy, ktoré sa vám počas nich môžu naskytnúť. Klienta zaujíma to, čo získa. Výsledok, prínos, úspora. Chce texty na web stránku? Potom ho netrápi, že im predchádza dôkladná analýza, zhromaždenie a naštudovanie podkladov, vytvorenie konceptu….Zaujíma ho, ako to bude v konečnom dôsledku vyzerať, ako to zapôsobí na jeho zákazníkov, aký úspech prinesie vo vyhľadávaní a ako pomôže usporiť na platenej reklame v inzertných novinách. Samozrejme má nárok byť oboznámený s postupom, ale nie zaťažený úlohami do takej miery, aby si povedal, že si to radšej napíše sám.

Pokiaľ na klientov budeme sypať odborné výrazy, ktorým nebudú rozumieť, stiahnu sa a pôjdu tam, kde sa nebudú cítiť nepríjemne a menejcenne.

Zjednodušujte preto všetko, čo sa dá. Uľahčite zákazníkom nielen výber prostredníctvom jednoduchej a prehľadnej prezentácie, či už online alebo offline, ale aj samotnú kúpu. Dajte im jednoduchý návod, ako vás kontaktovať, ktoré tlačítko stlačiť a keď žiadajú o pomoc a sú ochotní platiť, neodháňajte ich. Zložitosť nepredáva. Zložitosť odrádza. Aj tu, rovnako ako všade, možno ešte viac, platí, že v jednoduchosti je krása. :o)

Autor: tk